El Origen de la Negociación

Precisar el Origen de la Negociación es una tarea difícil, sin embargo, es posible remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos, cuando los miembros de un grupo o de un clan se acercaban a otro para delimitar territorios, solicitar la cooperación para la cacería de animales o para pactar una tregua.

En anteriores posts hemos hablado de la Comunicación Efectiva para una Negociación Eficaz o del Poder de Negociación del Cliente pero nunca nos hemos remontado a su Origen. Es esencial conocer los antecedentes de un proceso para comprender con exactitud el proceder de una función: La Negociación.

El Comienzo del Origen de la Negociación

Desde el momento en que un grupo recibía una respuesta por parte de otro, se establecía de manera muy rudimentaria una Negociación.

Por ejemplo, los heraldos de las ciudades, en la antigua Grecia, a quienes se les adjudicaban características divinas podrían haber sido los primeros negociadores formales. Es a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más elocuentes de la comunidad llevaban a cabo las Negociaciones para defender distintas causas de la ciudad, ante asambleas populares de las confederaciones o ante los representantes de las ciudades extranjeras.

También, entre las comunidades griegas la Negociación tuvo un lugar preponderante, ya que en ellas se celebraban conferencias de carácter diplomático para resolver problemas políticos o para establecer procedimientos comerciales.

Pero, en la época del Imperio Romano y a pesar de la tradición heredada de los griegos, estuvieron socavadas por las aspiraciones imperialistas. En este contexto las relaciones de comercio entre Roma y sus colonias tenían un carácter de subordinación en las Negociaciones, ya que se supone que el Origen del Comercio comenzó en el Antiguo Imperio Romano, apareciendo las diferentes formas de Negociar.

Con la decadencia del Imperio Romano, surgió la necesidad de fomentar la amistad entre los pueblos vecinos. Y es el emperador Constantino quién fomentó el desarrollo de Métodos de Negociación y se preocupó de que sus enviados adquirieran capacidad negociadora para asegurarse la posición en el imperio.

Al inicio de la Edad Media, los Negociadores eran los enviados de la Iglesia Católica. Es a partir de este momento cuando comienzan a distinguirse dos Tipos de Negociadores, con dos estilos diferentes de Negociar:

• Uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del poder, el prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico. Estos eran representantes directos del gobernante y no se trataban aspectos económicos o comerciales.
• El otro tipo de Negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la realización de operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el crédito.

El primer ejemplo del origen de una Negociación Multilateral de carácter diplomático y político, se llevó a través del Congreso de Westfalia en 1648. Esta reunión posibilitó la creación de tratados que dieron equilibrio entre las fuerzas políticas europeas, con la llegada de una época de paz y cooperación entre las potencias de Europa.

Y es a partir de la Primera Guerra Mundial cuando las Negociaciones dejan de depender de las relaciones familiares entre monarcas las cuales se mantenían en absoluto secreto, para dar paso a las Negociaciones Públicas que eran conducidas por funcionarios especializados quienes ostentaban mandatos específicos en sus respectivos gobiernos.

Después de la Segunda Guerra Mundial, se observa un notable giro hacia las Negociaciones Comerciales donde frecuentemente los Negociadores oficiales se apoyan en los empresarios en las Negociaciones de acuerdos comerciales.

A partir de entonces, el carácter internacional de las grandes empresas hace que las Negociaciones de tipo comercial adquieran dimensiones impensables. El crecimiento de los flujos comerciales internacionales, motivados por la firma de numerosos acuerdos multilaterales, crea la necesidad de disponer de Negociadores altamente capacitados convirtiéndose en una preocupación, hasta nuestros días, en prácticamente todos los países del mundo.

Cuando hablamos de una Negociación nos viene a la cabeza el ámbito profesional, sin embargo, la Negociación no es exclusiva de este ámbito. Desde el Origen de la Humanidad la gente Negocia todo el tiempo porque casi todo es susceptible de ser negociado, hablar de Negociación es hablar de las Relaciones Humanas ¿Estás de acuerdo con esta afirmación?