Negociación distributiva: yo gano tú pierdes

¿Cuáles pueden ser los modelos de negociación en una empresa? Los modelos de negociación son muy diversos dependiendo de sus funciones, la lógica interna, las tácticas y los recursos que varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. Por ello, los procesos de negociación pueden adquirir formas diferentes de pactar como a través de la negociación distributiva que tiene como finalidad resolver conflictos de interés.

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero "ganar-perder", el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

La negociación distributiva, un enfrentamiento entre titanes

En la negociación distributiva se observa un carácter "monetario" de los recursos en conflicto, ambas partes establecen sus puntos de partida, objetivos y resistencias. Los resultados alternativos se pueden obtener por la influencia de una tercera persona, que oferte mejores alternativas a cualquiera de los negociantes iniciales. Este tipo de negociación posee la cualidad de "yo gano tú pierdes".

Las estrategias fundamentales de este tipo de negociación se basan en descubrir el punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular, el coste de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Esta negociación es repetitiva y conduce a un cambio constante de posturas porque se va obteniendo información relevante durante el proceso. De la postura inicial, se desprenden las bases de la negociación y es a partir de ahí que se hacen concesiones por las partes para llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.

De una manera simplificada, las características de este modelo de negociación son:

• Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
• La condición que domina es del tipo ganar-perder.
• Es una negociación que tiene como característica principal el regateo.
• La estrategia de las partes es la confrontación.
• Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
• Las metas de las partes inicialmente son incompatibles
• Los recursos son fijos y son limitados; y es por ello que la parte central es el conflicto.
• Cada una de las partes desea tener el máximo beneficio.
• Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado para su beneficio.
• Este tipo de negociación es destructiva.

Es posible que los representantes de grandes empresas multinacionales utilicen tácticas de dominación o intimidación sobre todo contra las contrapartes de pequeñas o medianas empresas. Por ello, se tiene que tener en cuenta que existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante la negociación, como pueden ser: responder con la misma moneda para contraatacar, discutir para intentar cambiar de actitud a la contraparte, ignorar o simplemente convertirse en amigos del enemigo.