¿Los proveedores juegan con ventaja?

Los Proveedores suelen tener la licencia de elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios en el sector industrial a través de la Negociación.

Por lo tanto, los Proveedores suelen aprovecharse de los beneficios de un sector industrial incapaz de influir en los aumentos de los costes con sus propios precios. Las condiciones que hacen fuertes a los proveedores tienden a ser el reflejo de las que hacen osados a los compradores.

Está claro que muchas veces los Proveedores tienen el poder en las negociaciones y sobre todo si escasean los productos que ofrecen. Por eso a través de una buena formación se pueden conseguir las técnicas necesarias para que la negociación sea óptima.

Un Grupo de Proveedores tiene poder de Negociación si posee alguna de estas características:

• Que el sector industrial al cual se dirige esté dominado por pocas empresas y más concentrado.

Suele pasar que los proveedores que venden a clientes más divididos, por lo general, ejercen una influencia considerable en los productos, en la calidad y en sus condiciones.

• Si no están obligados a competir con otros productos similares en la venta de su sector industrial.

El poder de un Proveedor es grande y poderoso y puede frenarse si compiten con semejantes.

• Si la empresa no es un cliente importante del Proveedor.

Cuando los Proveedores venden a diferentes sectores industriales y un sector en particular no representa una parte importante de las ventas, los proveedores son más propensos a ejercer poder. Pero si por el contrario, el sector industrial es un cliente de importancia, el proveedor intentará protegerla con precios justos y con ayuda en actividades I+D y apoyo técnico.

• Si los Proveedores venden un producto que sea una materia prima importante para el negocio del comprador.

El Proveedor tendrá más poder si es de suma importancia esa materia prima para el éxito del proceso de fabricación del comprador.

• Si los productos de los Proveedores son diferentes o se requieren costes por cambio a otro Proveedor.

El cambio de Proveedor, por la diferenciación o los costes, enfrenta a los compradores disminuyendo las opciones que oponen a un Proveedor contra otro.

• Cuando los Proveedores representan una amenaza real para seguir hacia adelante.

Esto sería un freno en este sector industrial para la mejora de las condiciones con las que compra. Casi siempre, pensamos en los Proveedores como en otra empresa, pero debe equipararse con los trabajadores. Porque un trabajador que está especializado o sindicalizado puede negociar una parte significativa en una empresa. Por lo tanto, si esa fuerza laboral está fuertemente organizada o existe poca demanda de ese tipo de trabajadores, el poder de los trabajadores puede ser mucho mayor.

Las condiciones que determinan el poder de los Proveedores están sujetas a cambios que están fuera del control de la empresa. Sin embargo, a través del poder de los consumidores, la empresa puede en ocasiones mejorar su situación a través de una estrategia. Pudiendo intensificar su amenaza de integración hacia atrás, buscando la generación de costes de cambio de proveedor, etc.

Por lo tanto, ¿Estamos en manos de los Proveedores? o ¿Podemos cambiar las reglas del juego?